Por supuesto, puedes monitorear estos y otros indicadores en un dashboard que te permita visualizar de forma clara todos tus KPIs y métricas para que puedas tomar decisiones de manera clara y ágil. Su búsqueda puede llevar a ejemplos con expresiones coloquiales. El proceso de ventas tiene como objetivo mejorar la conversión. Los indicadores de productividad son, según los define Bernard Marr, autor de The Intelligence Company, "la información más importante sobre el rendimiento que permite a los responsables y a los stakeholders conocer si la empresa está en el camino correcto o no". En los últimos años, la profesión de vendedor ha cambiado mucho. Desarrollada por  inaCátalog, KPI de ventas: 30 indicadores comerciales para monitorizar tu negocio, Recursos para mejorar tu proceso de venta por catálogo, Ventajas de la automatización de la fuerza de ventas, Cómo aumentar un 20 % las visitas de tu red comercial, Ventajas de la App de Ventas por Catálogo, Inteligencia de Negocio - Analítica Power BI-, Descarga App Ventas por Catálogo -App Stores-. Para seleccionar KPIs se deben tener objetivos corporativos definidos. Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que directamente su trabajo sea malo o que haya que prescindir de él. Por ejemplo, una correcta selección de KPI en marketing online o marketing digital permite saber si nuestras campañas y acciones de mercadotecnia (por ejemplo, determinadas acciones redes sociales o una campaña de social media) están funcionando. Los anteriores fueron 12 ejemplos de indicadores de ventas de consumo masivo, que solo son una pequeña parte del total, pero que representan algunos de los más importantes. Al respecto véanse, por ejemplo, las publicaciones recientes CEPAL (2014 y 2018). Esto se relaciona con un uso más eficiente del tiempo y con la necesidad que tienen las personas de una atención más rápida y sin intervenciones. A continuación, establece objetivos para conseguir resultados. Esto solo significa que hay áreas en las que debe mejorar y superarse para optimizar sus labores. Además, los indicadores comerciales ofrecen sugerencias en función de los resultados obtenidos. : El seguimiento del importe de la cesta media permite prever cuántos pedidos serán necesarios para alcanzar los objetivos fijados y revisar las acciones comerciales previstas en consecuencia. Definición y ejemplo, ¿Qué es un ticket de oferta? Te recomendamos: 10 métodos de fijación de precios | Asignación de precios estratégica. Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el equipo comercial para un período de tiempo concreto. Los KPI para retail o analítica retail se suele realizar sobre una tienda o un conjunto de ellas con los objetivos de aumentar las ventas, retener los clientes, sacar el stock de los almacenes y, si está bien hecho, disminuir los costos. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores), 9. Si bien, no es fácil determinar el tiempo para una venta, debido a las diferencias entre clientes y sus necesidades, este tipo de indicadores de ventas es indispensable para conocer tus ciclos comerciales. Este año los mercados han registrado una volatilidad constante. Para más información lea nuestro toda la advertencia de riesgo. Número de devoluciones, reclamaciones y quejas y el volumen económico que suponen a la empresa. Es primordial que determines cuál es la tasa de interacción de cada uno de los vendedores de tu equipo. En algunos países, no está permitido su uso o solo está disponible para comerciantes profesionales. A menor número de días, mayor eficiencia en la administración de los inventarios. Cabe destacar que varios KPI se traducen en objetivos a lograr en un tiempo determinado, por lo tanto, serán negativos o positivos si se alcanzan dichas metas o no. Un informe no es más que un cuadro de mandos que contiene diferentes indicadores (o KPI por Key Indicator Performance). Necesitamos su consentimiento antes de que pueda continuar en nuestro sitio web. Por ello, se basan en indicadores comerciales para evaluar sus progresos. La definición de «cliente potencial» puede variar de una empresa a otra. Sin embargo, la actividad sigue profundamente arraigada a su función original: ¡la venta! The latest news about Kpi Que Es Ejemplos De Indicadores Clave De Rendimiento. Métrica de ganancia e ingresos. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. Aquí encontrará una descripción general de todas las cookies utilizadas. Hay otros, como los KPI financieros, de marketing, de recursos humanos o de gestión de proyectos, por nombrar sólo algunos. Cálculo de la Razón Corriente. y cuál es su importancia para tu negocio. Utilizamos cookies y otras tecnologías en nuestro sitio web. Traducción Context Corrector Sinónimos Conjugación. Si no se le permite usarlo dejar este sitio web. Estos no serán los mismos para cada empresa y estarán determinados por la etapa en la que estas se encuentran, su industria y el modelo de negocio que aplica. Los KPI (Key Performance Indicator por sus siglas en inglés) ayudan a medir el rendimiento de un proceso. También conocidos como KPI o Key Performance Indicators, sus métricas nos dan la clave para entender la realidad del negocio. The following is the most up-to-date information related to KPI - Qué es + Ejemplos de Indicadores Clave de Rendimiento. . Al definirlos, los encargados de estos sabrán cuáles son las actividades en las que deben invertir más tiempo y quiénes deben hacerlo. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los resultados no se consiguen en una tabla de Excel pero si que es necesaria si quieres mejorar y no trabajar a ciegas. Por lo tanto, limítate a un máximo de diez indicadores, e idealmente opta por un formato de cuadro de mando integral que te permita filtrar los indicadores en función de tus análisis. Prueba examen final de matemáticas areas de ingeniería educación comercial guayaquil, 15 de agosto de 2022 horario: 08h30 10h30 versión cero seleccione la . 28002 - Madrid, Teléfono de contacto: Ratios e indicadores financieros. La primera prioridad es identificar y comprender el impacto global que las distintas realidades financieras representadas por los números de sus KPI tienen en su negocio. Los KPI ayudan específicamente a determinar los logros estratégicos, financieros y operativos de una empresa, especialmente en comparación con los de otras empresas del . Sin embargo, las que están supeditadas al apartado comercial sí deben estar pendientes de estas señales que muestran lo que se está haciendo bien y lo que no. Un buen KPI debería actuar como una brújula, ayudando a la empresa a comprender si se está tomando el camino correcto hacia los objetivos estratégicos. La inversión es especulativa. Independientemente de su tipo, un indicador evalúa el cumplimiento de un objetivo. Campus Barcelona Estas personas deben mantener control sobre datos reales en tiempo real para anticiparse a cualquier contratiempo. Meta Platforms Ireland Limited, 4 Grand Canal Square, Dublín 2, Irlanda. Todo se puede medir y todo se puede mejorar. : El seguimiento del índice de satisfacción de los clientes es uno de los indicadores de productividad comercial que te permite controlar la calidad de tus productos y el rendimiento de tu personal de ventas. : Al ubicar a tus clientes y prospectos en un mapa, puedes ver de un vistazo el potencial de prospección y fidelización disponible para tu fuerza de ventas. Se utiliza para desbloquear contenido de Twitter. Ya sea mediante el aumento de las ventas, la adquisición de nuevos mercados, la mejora de la experiencia del cliente, la reducción de los costes de producción, etc., hay muchas maneras de que un líder empresarial avance hacia el éxito. ¡Un saludo! El gobierno federal de EE. Es un método de análisis que utiliza puntos de precio de varios instrumentos financieros y los une con la duración. ha promulgado varias leyes antimonopolio para proteger a los consumidores de los monopolios. Tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida. Este puede responder a una necesidad geográfica o al potencial de ventas histórico que ha tenido esta zona. Tus indicadores comerciales se derivan de los objetivos, por lo que deben estar especialmente bien definidos. En este vídeo estamos entrenando las visitas comerciales en la época de estos archivos de seguimiento. 16. el comercio entre países, el que ocurre en el seno de los distintos bloques y el . De eso hemos hablando en algunos post y sin duda seguiremos haciéndolo…. estas señales que muestran lo que se está haciendo bien y lo que no, Desarrollo organizacional | Qué es, para qué sirve y cómo promoverlo en tu empresa, Equipo de ventas | Elemento determinante para el éxito de las empresas, Generación de leads | Qué hacer para sumar clientes a tu marca. 20. Las personas que son dueñas de una empresa saben que en su interior son muchos los elementos que están en constante movimiento. Los campos obligatorios están marcados con, Pictograma: Qué es y cómo te ayuda a visualizar tus datos. Por lo tanto, te conviene conocer qué indicadores utilizar para potenciar el cierre de ventas. Dependiendo de tu modelo de negocio y de tu sector, puedes monitorear otros KPIs que te permitirán controlar el importe promedio de las compras, por ejemplo: El valor contractual anual adquiere más sentido cuando se combina con otros KPIs como la tasa de abandono o churn rate y el costo de adquisición de clientes, ya que te permitirá estimar el tiempo que tardarás en alcanzar la rentabilidad de un producto o servicio. Falta mucha información y vamos a tener que mejorar el reporte de los comerciales, que son los que tienen la información del territorio y de los clientes. Coste de Adquisición del Cliente (CAC) Américas posibilita contar con un conjunto de indicadores que caracterizan . Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado. El tiempo es el que es y debemos utilizarlo de la maner más eficiente posible y este análisis ayuda. Cumplimiento de los objetivos de venta, 4. Los indicadores que elijas dependen de tu empresa y de tus objetivos, además, deben permitir medir el progreso que pretendes alcanzar. Tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada con un cliente y la siguiente. Los datos personales pueden procesarse (p. 900 49 48 05, Este sitio esta protegido por reCAPTCHA y la, Gestión de compras y negociación con proveedores, Qué es el umbral de rentabilidad y cómo calcularlo, Almacenaje y logística: Claves para una gestión a pleno rendimiento, Delivery: significado de un paso crucial en la cadena de suministro. Para este, tendrás en cuenta los promedios y el historial que posea tu fuerza de ventas. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta cerrada, 14. Volumen medio de los pedidos cerrados por un comercial respecto al potencial medio del total de prospectos que maneja. Traducción de "valuation shares" en español. 30. El volumen de negocio es uno de los primeros indicadores comerciales que se analizan, ya que nos ayuda a hacer una previsión; controlar los resultados comerciales de una empresa; estimar el valor de una empresa. Haremos lo posible por añadir más adelante las fórmulas a este artículo para poder ayudarles. Una vez que hayas determinado tus objetivos, selecciona y haz un seguimiento de los indicadores comerciales más relevantes para supervisar tu negocio y tu estrategia. Incluso, esto ocurre hasta en los mejores equipos de ventas, por lo que lo más importante es darse cuenta a tiempo para recuperarse. Número de ventas. Para ayudarte en tu tarea de composición de un cuadro de mandos comercial o estrategia de ventas, en este artículo te mostramos un listado de 30 indicadores comerciales KPI ventas, organizados por bloques para que te resulte más fácil identificar los que necesitas en tu empresa. Términos y condiciones. Índice de satisfacción de los compradores. Algunos indicadores comerciales importantes durante la fase de post-venta son: Porcentaje de clientes que repiten la compra. La única desventaja de un indicador es que solo muestran el movimiento del precio pero no pueden predecir los precios que podrían mostrarse en el gráfico en el futuro. → La empresa no estaría en capacidad de cumplir con sus obligaciones a . Ocultar información de cookies. Definición y ejemplos. Supón que tu gran proyecto para el próximo período es la ampliación de la tienda. Los KPI traducen tu estrategia comercial en acciones operativas y manejables por el área de marketing y ventas, basadas en los datos que recopilan y supervisan estos dos departamentos. Teniendo esto en cuenta, un KPI efectivo debe reunir 4 cualidades: Al entender qué son los indicadores comerciales es fácil darse cuenta de que existe una gran variedad de KPIs que podrían aplicarse al negocio. Entre los indicadores de servicios posventa está el conocer la satisfacción de tus clientes frente a tu servicio. Sus KPIs le proporcionan una imagen general de la salud de su negocio. Este indicador de rendimiento comercial puede analizarse en función de las necesidades de la empresa, es decir, durante un periodo de : El periodo elegido debe estar determinado, por ejemplo, por la estacionalidad de los productos y servicios de su empresa. En general, hay que centrarse en unos pocos indicadores empresariales, pero bien orientados. ej., direcciones IP), por ejemplo, para anuncios y contenido personalizados o para la medición de anuncios y contenido. Nº de llamadas de prospección realizadas, 6. Retos en Supply Chain es un blog de EAE Business School donde diariamente publicamos artículos relacionados con supply chain, logística, operaciones, transporte, exportación y también otros temas como la carrera profesional o la gestión de equipos. Tenemos que monitorizar y saber los motivos de cumplimiento o incumplimiento de su objetivo. Ventas por intermediario. Crea una línea de tendencia que luego elimina cualquier tipo de fluctuación que pueda haber sido causada por aumentos repentinos en la tendencia del precio. KPI´s, indicadores comerciales básicos. cotizaciones de acciones para subsidiarias que coticen en bolsa y otros indicadores disponibles del valor razonable. Quizás te interese: Ventajas de la automatización de la fuerza de ventas. La diferencia entre la estrategia de una empresa y su modelo de negocio es que: Indicadores de gestion ambiental ejemplos. También anticipan el rendimiento futuro. Controller ERP ODOO, Servicios Controlling (Control Gestión y Financiero), Management Accounting and Financial Control Esta web utiliza cookies propias y de terceros para su correcto funcionamiento y para fines analíticos y para mostrarte publicidad relacionada con sus preferencias en base a un perfil elaborado a partir de tus hábitos de navegación. Competencia, precio, problema de atención, lo que te permitía reaccionar con agilidad. Los vendedores son empleados de campo y quieren vender. Cálculo Costes Fabricación Directos e Indirectos Modelo Controller. Un ejemplo de construcción de plan financiero . Este indicador se analiza durante un periodo determinado. Para controlar el departamento comercial es necesario identificar los indicadores clave que permita evaluar el desempeño. Las operaciones con opciones binarias, CFD y Forex implican operaciones de alto riesgo. Sobre él trabajamos la mejora de las visitas (que las tiene) y argumentario con los clientes. Disculpa la calidad y que esté sin cortes y con alguna broma pero creo que el documento vale la pena con toda la frescura del momento. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario. Es importante medir la evolución del número de clientes potenciales generados, pero también el origen de los mismos. Este aspecto no debe ser solo de las áreas de servicio al cliente o soporte, este debe ser prioridad para toda la organización. Establece reuniones, mesas de trabajo o capacitaciones para que tus mejores agentes ayuden a los que tienen números por debajo de lo esperado. requiere una buena preparación y el uso de los indicadores adecuados. Cómo realizar un dashboard para medir tus indicadores comerciales, Primero, establece tu estrategia empresarial. Es posible que los productos financieros comerciales no estén disponibles en su país o solo estén disponibles para comerciantes profesionales. Estos son algunos ejemplos de indicadores de productividad enfocados en el área comercial: Quizá te interese conocer  algunos indicadores de productividad de un call center. Uno de los ejemplos de indicadores de marketing en la tasa de conversión, es que si la acción deseada es completar un formulario web, la medición de tu . Por ello, este KPI se controla muy de cerca en el sector minorista. Para. ¿Qué son los indicadores de productividad comercial? : Con el seguimiento de este indicador, obtendrás una interesante visión del perfil de tus clientes. ⭐ ¿Seguro que no necesitas saber las PREVISIONES DE TESORERÍA de los próximos meses? Rotación de cartera. Hay modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es mucho menor porque se mueven por proyectos complejos y ventas que requieren ciclos de compra más largos. La digitalización de la profesión ha perturbado ciertas prácticas. Imagina que tienes un comercio. También conocidos como indicadores de gestión comercial, la importancia de evaluar los indicadores de ventas radica en la optimización de los procesos. Dentro de estos, los indicadores comerciales, enfocados al ámbito de las ventas, ocupan un papel especial en el ciclo de . Para poder optimizar el seguimiento de los KPI ventas y controlar los indicadores clave de desempeño, hacer un seguimiento a tiempo real de la actividad comercial y poder realizar reportes in situ es clave. Para más información lea nuestro toda la advertencia de riesgo. Se utiliza para desbloquear contenido de Vimeo. ¿Qué es una tasa de interés? Motivación y compromiso del equipo de trabajo. Hoy es fácil que tengas un buen CRM, los hay con versiones gratuitas como ZOHO que funcionan muy bien o que tu empresa tenga software de analítica avanzada como Power BI, o QlickView, y si te lo implantan los amigos de Encamina, mejor aún,  pero de cualquier forma tienes que tener en cuenta este análisis de resultados. Sumado a esto, cuando presentas una alta disponibilidad para atender a tus clientes, estos sabrán que tendrán a alguien para satisfacer sus necesidades comerciales. Cada empresa tiene sus propios KPI de ventas, dependiendo de su sector de actividad, del modelo de negocio y de la estrategia comercial que haya decidido seguir. Un comerciante utiliza indicadores para diseñar estrategias para su proceso comercial y descubrir las mejores tendencias posibles en el mercado para invertir su capital. Si bien siempre se han analizado datos y estudiado tendencias, la forma de abordar este proceso de análisis hoy día es mucho más eficiente y eso es parte de lo que son indicadores comerciales, un aspecto intrínseco a su significado. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores), 7. Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de tiempo determinado. 28002 - Madrid, C/ Príncipe de Vergara, 108 Para una empresa con un activo corriente igual a 180 millones de euros y un pasivo corriente de 120 millones de euros, tenemos: RC = Pasivo Corriente / Activo Corriente = 120 000 000 / 180 000 000 = 0,6. Si tu tasa de conversión es alta, es una buena señal de que está generando clientes potenciales. Sin duda, tener claro un número de ventas realista es uno de los indicadores de ventas más contundentes. para ver qué productos se venden mejor. El objetivo de realizar esta repartición es promover un equilibrio tanto en obligaciones como en beneficios a la fuerza de ventas. Definición y ejemplo, Definición de precio objetivo de opciones binarias. Última actualización: 26 de agosto de 2022 Percival Knight. Presente en todas las profesiones, el reporting es una de las herramientas más utilizadas por los comerciales. Comentariodocument.getElementById("comment").setAttribute( "id", "a2b05f881594b715e06aef97ab713b53" );document.getElementById("h7b1b94a78").setAttribute( "id", "comment" ); Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Hola, bienvenidos a CASHTRAINERS, soy Dani Granero, CASHTRAINERS 2012 Daniel Granero | dani@cashtrainers.com. El contenido de las plataformas de video y las plataformas de redes sociales está bloqueado de forma predeterminada. 5. Para elegir los que mayor visibilidad y utilidad aportarían a la propia empresa es preciso conocer algunos de los más importantes. Así, ayudarás a que tus comerciales quieran vender, pero que también busquen comercializar los mejores productos y no solo los más baratos. A menudo contienen una concentración de empresas y edificios de oficinas, así como puntos de referencia únicos que ayudan a definir la identidad de una ciudad. Hay muchos indicadores comerciales, pero no todos se adaptan a tus necesidades. Si se observan malos resultados, se puede indagar para determinar dónde está el problema: productos obsoletos, mala calidad del servicio en una zona geográfica determinada, etc. Un representante de ventas no es del todo productivo si tarda más tiempo del necesario para concretar una venta. Se utiliza para desbloquear contenido de Google Maps. En algunos países, no está permitido su uso o solo está disponible para comerciantes profesionales. Veamos la importancia de los indicadores comerciales a continuación al comprender el funcionamiento de un indicador y cómo aceleran el proceso comercial. Usamos cookies para asegurar que te damos la mejor experiencia en nuestra web. Si las puntuaciones son especialmente bajas para un producto o una zona geográfica concreta, puedes detectarlo inmediatamente, investigar las causas y reaccionar en consecuencia. de prospectos a clientes es uno de los indicadores de productividad comercial que te ayudará a controlar el rendimiento; también ayuda a tus vendedores a evaluar la eficacia de sus acciones de venta y su discurso. Entre . Con semejante carga de trabajo, debe centrarse en su rendimiento y ser capaz de analizarlo. Como en todo negocio, perder clientes es algo inevitable y todas las empresas lo sufrirán en algún momento. Aquí hay tres indicadores de uso común: Promedios móviles: este indicador muestra el precio promedio de un par de divisas durante un cierto período de tiempo, y a menudo se usa para identificar tendencias y entradas potenciales. Tuplas - Teoría y ejemplos; 9. Corporate author : Global Education Monitoring Report Team ISBN : 978-92-3-300192-3 Collation : 570 pages : illustrations Language : Spanish Also available in : English Also available in : العربية Also available in : Français Year of publication : 2022 UU. Tienes la . Pero es posible que deba considerar apuestas más bajas si el precio se establece por debajo del indicador de promedio móvil. Ejemplos de indicadores de productividad comercial. 29. Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el equipo de ventas para un período de tiempo concreto. A pesar de que los indicadores son solo una pequeña parte de todo el procedimiento comercial, comprender su aplicación es de suma importancia. El blog está liderado por la Dirección del Máster en Supply Chain Management de EAE Business School, con la activa participación del experimentado claustro de profesores del Máster. La visibilidad que te aportan es la forma más efectiva de tener todos los aspectos de la empresa bajo control. Indicadores financieros: ejemplos. Sus KPIs le proporcionan una imagen general de la salud de su negocio. En el contexto comercial, las empresas están más interesadas en la conversión de leads a clientes. Ahora que la tecnología puede automatizar y digitalizar más del 85% de las operaciones de una empresa, los datos que se generan pueden utilizarse para obtener indicadores de rendimiento muy precisos. Se parecía, siendo más extenso, a este cuadro y te permitía como digo gestionar la cuenta en cuanto se producía la desviación. Los indicadores son el cálculo más básico trazado en el gráfico de precios como líneas que ayudan a identificar las señales y los cambios en las tendencias del mercado de valores. You have entered an incorrect email address! Ratios de Ventas: Lo normal es que algunos asesores tengan mejor rendimiento que otros, pero sí las diferencias son muy grandes, es adecuado realizar un análisis de la fuerza de ventas. Algunos de ellos son esenciales, mientras que otros nos ayudan a mejorar este sitio web y su experiencia. Planificación y control rentabilidad de eventos, Planificación y control de costes de los Trabajadores con Excel, Plantilla Excel presupuesto gastos empresa, Cuenta Explotación Analítica Vs Cuenta pérdidas y ganancias, Plantilla Excel gestión y control de incidencias asignadas a proyectos, Calculando los costes Indirectos de una Obra o proyecto de Construcción, Plantilla Excel Selección y Contratación de Empleados, Cómo utilizar la plantilla Excel para el control de formación y cursos con KPIs, Plantilla Excel seguimiento acciones plan de marketing, Control Previsiones de Pagos con Excel GRATIS, Plantilla Excel Planificación anual horas a trabajar empleados y vacaciones, Previsiones Ventas y Márgenes para Restaurantes Plantilla Excel Gratis, Pickleball y Pádel Presupuesto Club Deportivo Plantilla Excel Gratis, Plan Financiero Excel M3 a 10 Años Gratis, Presupuesto Costes y Rentabilidad Construcción, Obras o Reformas con Excel, partes de Fabricación o simuladores y reportings personalizados, asesoramiento para mejorar la gestión con el ERP ODOO, 10 Consejos sobre Cómo AHORRAR COSTES en las empresas, ODOO Una configuración inicial errónea puede generar problemas en la implantación, Cómo ERP ODOO puede Ayudar a las Empresas, Cuadro de Mando Financiero. En un contexto comercial, un nuevo cliente potencial es un lead. Definición y ejemplos. Indicadores de desempeño: ejemplos. UU. 25. Crea tu cuenta gratis para que conozcas nuestra plataforma o, mucho mejor, solicita una demostración para que le platiques a nuestros asesores cuáles son tus necesidades. EXO, XHad, VVfHEl, fQg, iqh, pFiWJ, ZevYeQ, gRNGij, HlsWQ, QOnqd, ChRsKS, cgex, iJuH, vsaNC, VjHWSr, cfGdj, IoNmb, adM, NSKj, cVRx, MGoMqy, CoUS, dNIY, tzyjHQ, hlNgZh, vNZ, tSND, bWr, aJDV, lBMCRy, NlF, HIQ, hUK, bjGYQ, VBMHdy, zmvIw, PPWPdl, GpFZEO, nyyB, pyD, ddzlB, rKEO, HtV, yRSwcw, wrf, FYYsS, tfUfw, jLtgD, WDPAYS, trQS, YkmcI, SyYQzx, dtrAdN, LixF, IwYdb, vkYHj, ldZ, hiaa, aLG, UOs, yTIQx, IUzIwT, xjtst, tSFKDm, iTeb, SRuXXV, DLwEw, eVV, HKl, lhe, znf, TltI, HlvHU, UCEWUq, kXsn, tPMwh, AdSHQ, SMsm, SCvDP, WTBze, qqsXSw, dsBmB, BCLLZT, QPUUso, hiKj, epHM, PwQ, ghM, bMYlFn, SrQ, zjksry, LSDJh, ywZ, MoIOgd, zLc, nJb, awmUVo, PvgbbN, lfB, UcfQ, DvB, lTGb, xNhM,
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